Beschikbaar voor werk

Uit: Tips en Weetjes over trainingsacteren 31

Een tijd geleden was ik bij een lezing over acquisitie. Dat vond ik heel interessant. Hoe doe je dat nou, zorgen dat je op de juiste manier contacten legt, in gesprek gaat en iemand geinteresseerd laat zijn in wat jij te bieden hebt. Want dat is toch waar acquisitie over gaat? Ik ben gaan zoeken op internet en kwam maar liefst 16 verschillende (!) betekenissen van dit woord tegen. Een paar voorbeelden: "overname van een bedrijft door een ander bedrijf"; "poging om iemand iets te verkopen of te laten doen"; "is het aankopen van nieuwe aandelen (of bedrijven) door een bedrijf", maar degene waar ik mij het meest mee verbindt is deze: "verkrijgen ofwel verwerven van opdrachten"

Elke zelfstandige weet dat het verkrijgen van opdrachten je eigen verantwoordelijkheid is. Zeker als je net begint kan dat nogal een grote uitdaging zijn. Waar vind je de juiste mensen? Hoe kom je in gesprek? Hoe wek je interesse? En natuurlijk: hoe kom je dan tot daadwerkelijk samenwerken, en liefst niet eenmalig.

De lezing die ik destijds volgde gaf me een paar goede handvatten. Een van de eerste en voor mij misschien wel belangrijkste lessen was dat ik vooral niet te behoeftig moest zijn. Dat is vaak een valkuil als je net begint en de opdrachten ook werkelijk nodig hebt. De neiging bestaat dan om heel uitgebreid aan de potentiele opdrachtgever uit te leggen wat je allemaal voor hem of haar kunt betekenen, welke kwaliteiten je in huis hebt en vooral: dat je beschikbaar bent. Natuurlijk is dat allemaal waar, maar de vraag is waar de opdrachtgever behoefte aan heeft. Of liever gezegd: wat is eigenlijk zijn probleem?

Maar allereerst is het natuurlijk belangrijk om te weten waar je je opdrachtgevers kunt vinden. Zelf struin ik geregeld LinkedIn af. Daar lees ik artikelen over mijn vak, lees ik over trainingen en organisaties, over kwaliteiten en lastige zaken in die organisaties. En daar zitten soms verhalen tussen die mij boeien. Verhalen waarvan ik denk iets in huis te hebben dat kan bijdragen aan verbetering/verandering/inzichten enzovoorts. Dat is dan voor mij een moment om het eerste contact te leggen. Soms door een reactie op wat ik lees, soms door direct uit te nodigen voor een kop koffie omdat de materie waar de ander over schrijft je boeit. Ik zeg dan niet dat ik iets te bieden heb. Ik wil graag over het onderwerp in gesprek. En, niet altijd, maar zo geregeld zit ik dan aan tafel met iemand te praten over dingen die ons bezig houden tav het bewuste onderwerp. En voor het gemak van het schrijven praat ik vanaf nu over 'hem', maar ik heb ook al met aardig wat vrouwen om tafel gezeten. Laat dat gezegd zijn. 

Spijkers met koppen?

De eerste verkenning heeft voor mij echt het doel er achter te komen waar de potentiele opdrachtgever tegen aanloopt, of waar hij niet direct een oplossing voor heeft. Mijn insteek is luisteren. Probleemverkenning. En in het eerste gesprek zeker nog niet oplossingsgericht bezig zijn. 

Geloof me soms is dat best moeilijk, omdat het dan in mijn hoofd bruist van de ideeen, maar waar het vooral om gaat is timing. Als ik meteen met mijn ideeen kom bestaat de kans dat de ander met die ideeen aan de slag gaat... zonder mij. (Dat is me eerder al gebeurd, dus dat was een belangrijke les). Dat dus niet, maar wat ik wel doe is aangeven dat ik het probleem herken, dat ik er over na wil denken en dan vraag ik of het goed is om er bijv. volgende week samen op terug te komen. Vaak werkt dat goed. Soms wil de ander op dat moment al weten wat ik zou kunnen betekenen. En dan is de verleiding heel groot om toch meteen spijkers met koppen te slaan. Ik zeg niet dat dat 'verboden' is, maar toch ben ik er voorzichtig mee. Ik heb namelijk op dat moment nog niet echt alles goed doordacht, en dat kan betekenen dat iets ga aanbieden waar ik later toch nog wat over wil doorpraten. Dat wil ik niet. Die spijkers met koppen zijn soms best een uitdaging. De uitdaging om pas op de plaats te durven maken. 

Het lef om de tijd te nemen.

Acquisitie gaat volgens mij over dat lef. En over goed luisteren, doorvragen, samenvatten. Over het vermijden van aannames, veronderstellingen, meningen en noem maar op welke communicatievalkuil je kunt bedenken. Maar vooral tijd. Ook als mijn banksaldo schrikbarend laag is, wil ik het lef houden om tijd te nemen. Als ik te snel wil, te behoeftig lijk, dan doet dat iets met mijn positie ten opzichte van de potentiele opdrachtgever. En daar zit meteen ook een andere les die ik in die lezing mee kreeg: Hij heeft mij ook nodig. Anders was hij toch niet met me in gesprek gegaan? Hij heeft een probleem en zoekt daar een oplossing voor. Ik ben in die zin in het gesprek voor hem net zo belangrijk (en misschien zelfs nog wel belangrijker) als hij voor mij. We hebben mogelijk elkaar nodig. En daar kunnen we achter komen door goed in gesprek te gaan, een goede verkenning te doen, en niet te snel jezelf in de picture zetten. Vertel dat je wilt helpen met zijn probleem, in plaats van te vertellen dat jij van alles in huis hebt om met dat probleem aan de slag te gaan. Durf te zeggen dat je alles nog eens goed wilt overdenken, en maak wel meteen een nieuwe afspraak. De kans dat je er daarna beter samen uitkomt is groter dan wanneer je op dat moment die spijkers met koppen slaat. Geloof me. Het is zinvol, en er zijn genoeg ingangen. LinkedIn is een groot netwerk en er zijn heel veel vragen die mijn interesse hebben. 

En weet je? Met een kop koffie een interessante boom opzetten over iets wat je beiden boeit is an sich toch al leuk? Dat haalt ook wat van de soms negatieve bijklank van het woord acquisitie weg. Voor mij werkt het vaak. Niet altijd, maar dat moet dan ook zo zijn, denk ik. Daar waar het werkt, daar werkt het goed. Nog iemand zin in koffie?

Wat een mooi vak, toch?