Vertrouwde modus

Uit Tips en Weetjes over Trainingsacteren 9-48

In de voorbereiding naar een training neem ik over het algemeen contact op met de trainer. We bespreken dan het doel van de training en de wederzijdse verwachtingen. Als ik al vaker met iemand heb gewerkt, is dat minder aan de orde. Dan schieten we makkelijk in de vertrouwde modus: Je weet wel, he? Net als vorige keer? Hoef jou niets te zeggen, toch? “Tuurlijk! Komt goed!” En meteen denk ik: is dat wel zo? Ga ik daar dan niet te gemakkelijk van uit? Het is een andere groep, een andere dag en misschien is er nog wel heel veel meer anders.

Het laat me niet los, die vertrouwde modus. Het sluipt er zo makkelijk in, als je iets vaker doet, om dan over te schakelen naar een soort automatische piloot.

Laatst zat ik bij een verkoper. In zijn ‘verkoopbabbel’ vroeg hij wat ik deed. ‘Ik werk mee aan communicatietrainingen’, antwoordde ik. Het interesseerde hem. Hij vroeg door, wat voor trainingen ik precies bedoelde. Ik vertelde kort iets over mijn werk. Ik heb mezelf geleerd een kort maar krachtig verhaal over mijn werk te vertellen, mijn elevatorpitch. Ik vertel over de boodschap over kunnen laten komen zoals je hem bedoelt, over het onderscheid tussen iets horen en daadwerkelijk luisteren. Ik zat in mijn vertrouwde modus: mijn riedel, mijn verkoopbabbel en dat tegen een verkoper.

Verschil tussen luisteren en horen

Verkopers worden communicatief getraind, getraind om te luisteren, realiseer ik me op dat moment. Ik val stil. Hij ook.
‘Je hebt een punt’ zegt hij. ‘Ik ben echt aan het nadenken of ik nou echt altijd luister’, zegt hij. Ik duikel uit mijn vertrouwde modus en luister nu echt naar hem.
Het ‘verschil tussen horen en luisteren’ deed iets bij hem. Verkopers leren namelijk wel om te luisteren, maar vooral om op die manier koopsignalen op te vangen.
Het luisteren is dan gekleurd, want aan die koopsignalen heeft de verkoper zijn verkooppraatje gekoppeld. Logisch, daar wordt hij voor betaald. Het is zijn vak om te zorgen dat hij gekleurd luistert, omdat hij daar zijn geld mee verdient. Het is zijn vak om te luisteren zodat hij iets reageren, direct op iets inspringen.

Als ik zeg dat mensen vaak luisteren om iets terug te kunnen zeggen in plaats van om te horen wat de ander te vertellen heeft, is dat ook gekleurd. Er zit een beschuldiging in. Dat werd ik me opeens bewust: ik ben van mening dat mensen vaak niet goed luisteren, dat ze wel woorden horen maar niet binnen laten komen wat er gezegd wordt, omdat ze liever alvast iets terugzeggen. Ik vind dat niet goed, heb er een oordeel over.  Ik maak mensen daarvan bewust in mijn werk en het geeft veel inzichten dus heb ik vast gelijk, en dat versterkt mijn oordeel. En nu zit ik tegenover iemand die mijn oordeel omver werpt. Nee, hij zet het in perspectief....

Dat was weer een lesje voor me: Het hangt erg af van de omstandigheden hoe je reageert en of je reactie kloppend is. Daar is geen enkele vertrouwde modus op van toepassing, al zal je reactie zeker als vertrouwd voelen. Omdat het klopt.